El mundo del marketing digital es muy dinámico y cambiante. Conceptos nuevos van y vienen todo el tiempo, de manera que a veces las cosas pueden parecer confusas.

En este caso, para desarrollar una estrategia efectiva de adquisición de clientes y crecimiento será clave comprender con claridad las diferencias entre un lead y un cliente potencial.

¿Qué es un lead?

Los leads, a los que también podemos llamar prospectos, son aquellas personas que han demostrado un interés preliminar en tu producto o servicio. Son individuos que quizás se han suscrito al newsletter de tu empresa, que han bajado el whitepaper que pusiste a su alcance en LinkedIn, o que llenaron la forma de contacto de tu sitio web, con la expectativa de conocer más sobre tu oferta.

Los leads son esos prospectos que aparecen en la parte más alta del embudo o funnel de ventas, y su característica principal es que, a pesar de que han mostrado interés en tu oferta, aún no están comprometidos con la compra.

¿Qué se hace con los leads?

A esos leads o prospectos hay que contactarlos muy rápido para hacerles las preguntas necesarias que nos permitan entender si están buscando más información, si tienen un interés de comprar pronto, o si nuestro producto o servicio se adapta a sus necesidades y posibilidades.

Voy a repetirlo: Hay que tener la infraestructura instalada para contactarlos muy rápido y hacerlo muy bien, haciendo preguntas, demostrando un genuino interés de ayudarle a resolver cualquiera que sea su inquietud.

¿Qué es un cliente potencial?

Es justamente cuando hemos contactado exitosamente al lead e iniciado una conversación significativa que nos permita conocer sus necesidades cuando podemos comenzar a llamarlo cliente potencial.

A estos clientes potenciales también podemos llamarlos leads calificados, y su principal característica es que ya están avanzando hacia la parte central del embudo de compra. Es muy importante aclarar que un lead calificado de ninguna manera es un cliente seguro, por lo que hay que seguir trabajándolo de manera correcta.

¿Qué se hace con los clientes potenciales?
A un cliente potencial debemos seguir haciéndole muchas preguntas para saber si necesita conocer más información, descubrir si está evaluando varias opciones, o investigar si su compra será muy pronto o más tarde.

De esa manera podemos sugerir las acciones adecuadas como enviarle una cotización a su medida, concretar una cita con un vendedor, enviarle muestras del producto, u ofrecerle una suscripción temporal sin costo para que pruebe el servicio. En este punto ya depende totalmente de las características de tu producto o servicio, y de las herramientas de venta que hayas diseñado.

Una distinción clave

La distinción entre un lead y un cliente potencial es fundamental para poder diseñar correctamente todos los pasos del trayecto o viaje del cliente, desde que aparece como un mero prospecto que está vagamente interesado en tu oferta, hasta que se convierte en un cliente satisfecho con su compra.

Tener un proceso efectivo para reconocer a un lead, desarrollarlo en un cliente potencial, y convertirlo en un cliente, es clave para maximizar tus tasas de conversión, reducir el costo de adquisición de cliente, y tener un buen retorno en tu inversión de marketing digital.